사람의 마음을 움직이는 가장 효과적인 비결은 상대방으로 하여금 스스로 움직이고 싶다는 기분을 갖게 만드는 것이다. 이것이 인간관계의 핵심전략이다. 위협과 강요는 자칫 상대방의 반발심을 일으키기 때문에 결말 또한 좋을 수 없다.

사람의 마음을 움직이는 최선의 방법은 그가 원하는 것이 무엇인지를 파악하여, 그것을 얻을 수 있다는 확신을 심어주는 것이다.

사람들이 원하는 것은 대략 다음의 몇가지로 분류할 수 있다. 1)건강한 육체와 장수 2)음식 3)수면 4)물질적인 충족 5)내세의 생명 6)성욕 충족 7)자손의 번영 8) 자기 자신의 중요성 등이다.

이들 욕구 중 ‘자기 자신의 중요성’ 한가지만 제외하곤 거의 다 스스로 해결할 수 있다. ‘자기 자신의 중요성’ 욕구는 음식이나 수면처럼 원초적인 것이 확실하지만 좀처럼 충족되기 힘든 면이 있다.

세계적인 심리학자 프로이드는 이것을 ‘위대해지고 싶은 욕망’이라 불렀다. 그는 인간의 행동을 성욕과 ‘위대해지고 싶은 욕망’ 두가지로 압축시킬 수 있다고 주장했다. 미국의 철학자이자 교육가인 존 듀이는 인간의 가장 원초적인 충동을 ‘중요한 인물이 되고 싶은 욕구’라고 표현했다.

링컨은 친구에게 보내는 편지에 “인간은 누구나 칭찬받기를 좋아한다”고 쓴 적이 있다. 심리학자 윌리엄 제임스도 ‘인간이 지닌 성질 가운데 가장 강한 것은 상대방에게 인정을 받고자 하는 갈망’이라고 했다.

이러한 현상은 사람들이 주변에서 자주 보거나 경험하는 것이다. 부자가 필요 이상으로 커다란 집을 짓는다거나, 최신 유행의 의상을 걸치고 새로 나온 고급자동차를 몰고 싶어하거나, 부모가 자기자식 자랑을 하는 것 등은 이런 욕구의 발로이다.

정신병리학자들의 말에 따르면 현실 세계에서 스스로의 중요성을 인정받지 못한 나머지, 망상 속에서 만족감을 얻기 위해 정신이상을 일으킨 경우도 있다. 미국 정신병원에 수용된 환자 가운데 심리적 요인으로 병을 앓게 된 환자의 수는 다른 질병으로 정신병을 얻게 된 환자보다 많다는 조사도 있다.

찰스 슈와브가 미국의 강철왕 카네기로부터 100만달러라는 연봉을 받게 된 이유는 다른 사람을 다루는 기술 때문인 것으로 알려져 있다. 그는 다른 사람들의 장점을 키워주기 위해 가급적 자주 칭찬과 격려를 해주었다고 한다.

사람들을 열심히 일하도록 만들기 위해서는 아낌없는 격려가 필요하다고 그는 믿었다. 그는 자신의 중요성을 인정해주는 사람에게는 마음의 문을 열고 스스로 움직인다는 것을 입증한 셈이다.

슈와브도 대단하지만 그런 슈와브를 통해 자신의 인생을 성공을 이끈 카네기도 대단한 인물이었다. 카네기 역시 다른 사람을 칭찬하는 버릇이 있었던 것이다. 이러한 사실은 그다 타계하기 직전에 스스로 작성한 묘비명에서도 잘 드러난다.

“여기에 자기 자신보다도 현명한 인물들을 끌어모으는 방법을 터득했던 사람이 묻혀 있다.”

* 다음은 ‘상대방이 최고라는 인식을 심어주자’로 이어집니다.